当一个行业成为投资热点的时候，竞争就是随之激烈，行业的竞争也开始由产品竞争层面转向销售策略、管理水平、营销理念以及企业战略的竞争。如果还是一味的强调产品、价格，被市场淘汰只是时间的问题，因此店铺销售的关键就是“傍大款、站好队”——选择一个优质的供货商。

供货商选择

　　我们在与客户接触的过程中，更多客户在咨询你们产品性价比怎么样？如果只是关心产品，还是建议您看一下，各种媒体上面有很多产品制造商或者在网络上搜索一下，什么产品你找不到？但是当你一个产品面对几十个供货商的时候，您怎么选择？您的选择成本有多高？可悲的是我们业内的更多的人根本没有计算这部分成本！往往在过分的关注一棵树的时候，却损失了整个森林，过分注重眼前的利益，没有看到长久的利益。

　　在于一个合作伙伴沟通的时候，谈到广州有一个医药连锁超市做得很成功，每一个加盟合作人都很快开第二家店，这个医药连锁机构在输出产品的同时，更多的是输出的管理以及运营，因此合作人获得了成功，而且这种成绩是在医药连锁店低谷时期获得的。特许经营已经在中国成为一种趋势，很多美容店、理发店也通过类似的合作建立了一个资源共享平台。经销商的理念成为店铺销售的核心，如果你的客户单纯为您提供产品，那么这种合作没有任何意义！

　　选择一个好的供货商是店铺做大、做强的基础——尤其是选择一个可以提供一站式产品服务的合作伙伴。

自身分析

　　开店铺的小型工程商一般资金有限、人员有限、技术水平以及管理能力有限，关键一点就是产品的销售额不是很大。虽然每年养活自己不成问题，但是随着市场竞争激烈，生存空间已经越来越小。

　　店铺销售分析中，我们指出了要行销，是不是拼命的找客户就可以了？如果要尽快的启动市场显然要先明确你的目标客户，并根据目标客户可能的产品需求进行备货。这个时候一定要学会说“不”，如果你没有优势或者不能做的项目就不要勉强自己，您必须要强调自己成为某一个行业（应用）方面的专家，否则你在竞争中没有优势！这种专业就是对系统以及目标客户安全需求的充分理解，否则大而全之后的竞争就是价格战。当然没有大规模启动的市场是可以获得竞争优势的，但是一旦有强势资源介入，退出安防只是时间的问题。

　　很多三级、四级城市的小型工程商已经开始面临政府项目竞争激烈的现实，利润已经开始迅速下降，更多的依靠市场行为而非政府行为去获得项目是中、小型工程商发展的一个基础。如果一味迷信过去的成功策略，那么“美好不会太长久”，在中国每一个市场都有机会，但是每一个市场都充满激烈的竞争，优剩劣汰是社会的基本法则，很多人退出安防行业就是最大的注脚，下一个是不是您？

　　“知己知彼，百战不殆”但是有多少企业去认真了解市场？了解自己的竞争对手的？联合优势资源，共享信息平台才是中小工程商发展的基石，那就是要“站好队”。

抓准你的客户

　　你的客户是谁？有安全产品需求的都是？我们前期根据市场考察，定下来“4321”策略可以满足不同城市、不同客户安全需求，即：4个主要产品线：监控、报警、门禁、个人安全用品，3个主要目标客户群：店铺（商场、超市、连锁店）、工厂（含办公楼）、家庭（含个人消费），2个主要元素组合：“文化+产品”，用最低的成本实现目标市场消费诱导工作，1个目标：与客户“合作双赢”，打造业内第一个大众化的安防品牌。

　　但是经过实际市场考察后发现一个问题：很多地方根本就没有工厂，办公楼也少得可怜，目标客户数量太少，如果前期以这些客户为主要目标客户，收益比较慢。但是店铺这个商业类型是普遍存在的，独狼就这样找到了自己的一个切入点，以这类类型目标客户为主要目标客户组织销售话术以及产品线组合，通过全系列产品组合重点出击这部分市场，同时根据不同地区情况，配以辅助的目标市场推广计划。最终的目标是以一个市场为切入点，在大众消费市场启动安全产品品牌建设计划，从而通过这种方式渗透专业市场以及消费电子市场。

　　这也是前面定义半专业市场的原因，专业市场依靠关系、非专业市场目前需求不足以支持项目迅速走向良性循环，因此通过这样定义我们的目标消费群以后，合作伙伴就会用最少的资金做到在某个领域内最专业。

产品自己制造

　　很多朋友问到公司产品性价比怎么样？像我们前面的描述，如果还停留在关心产品阶段，那么价格战最后会导致企业失去生存的空间，安防产品的应用范围的变化已经注定未来的竞争是营销模式和管理水平的竞争。

　　性价比再好的产品，你没有办法销售出去或者形不成销售规模甚至无法获得更高的利润，那种产品对于您以及竞争对手而言有什么优势？每一个经营者应该关心的问题是：这种合作模式可以为您带来什么样的利润，产品是谁制造的又有什么关系？耐克公开自己全球没有工厂，但是并不影响耐克获得更高的利润，企业组织中哑铃型结构是最合理的！但是安防行业更多的企业在关心是不是自己制造，似乎在制造商那里拿到的产品性价比就高，因此也成就了深圳安防行业一个特点——一夜之间出来很多制造商，就是在民宅租个房子也说自己是制造商。这简直就是儿戏！一个制造商他的库存要多大，流动资金要多少，多少人力成本，办公的成本要多高，销售的成本要多高？尤其是一发报价几十种品规，还号称自己是制造商的，这是安防行业最大的谎言。确实有很多小工程商就迷信这个，有种让人看不懂的味道，不过最后就是某个产品的价格是低，但是单子下来后成本还是高的，而且采购渠道很不稳定，导致采购成本过高。

　　因此中、小工程商一定要走出这个误区寻找稳定的合作伙伴以及可以提供更多服务的客户，如果还是追求产品的价格要优惠，还希望单独可以做好一个市场，现在的安防已经不是那个时代了！

加盟采购平台

　　无论是行业那个层面的经销商，无疑都是在提供一个采购平台，中、小工程商更需要采购平台的支持，这个平台如果仅仅提供产品，那就算不上是一个平台。

　　一个优秀的平台在提供最优质的产品的同时，还要提供符合行业特性的优质服务，这种优质服务包括：完整的市场管理体系、价格管理体系、渠道政策、产品三包、行业市场信息、产品解决方案、产品推广策划、企业管理以及发展规划等等。这个平台是对内部合作伙伴开放的平台，在一定程度上达到高度的资源共享——一起成长、共享成功。

　　一些全球化的公司已经非常注重这类信息化平台的建立，思科、百威啤酒美国总部，都通过这种平台的建立获得了巨大的成功。思科全球每一个业务人员可以提取关于自己产品针对特定的用户的解决方案，这类平台的建立为每一个合作伙伴提供最好的服务打下了坚实的基础。

　　最后用国外的一篇文章标题作为本节结束语，相信给您带来启发——采购单打独斗太慢了！